Jorge Sans

Estimado Jorge, estamos muy contentos con los resultados que hemos logrado con tu gestión en el desenvolvimiento de nuestros negocios, los resultados están a la vista, lo que se ve, no se juzga, nuestro negocio es exitoso gracias a ti, y además vamos en muy buen camino.

Organización Ferretera de Acapulco
Manuel y Patricia Munuzuri

Estimado Manuel y Patricia,

Muchas gracias por tus palabras, estoy seguro que los cambios que hemos realizado, no solo estan beneficiando a los clientes, tambien a los empleados, ya que ahora tienen un lugar mas agradable para trabajar, Estos cambios , tambien se tradujeron en un orden general y tambien un control de los inventarios, el cual era una de las debilidades debilidades de la empresa. Mas que clientes ustedes ya son como familia, disfruto mucho trabajando con ustedes.

Espero verlos pronto para nuestro proximo proyecto. La puesta en marcha del nuevo sistema Microsiga, el cual le dara otra dimension de controles administraivo a la empresa.

La Red MTS (Red Materiales y Soluciones, MTS) fue creada en el año 1994 con el objeto de reunir a las ferreterías más importantes del país y formar un importante poder de compra que le permitiera a los asociados competir contra el gigante en crecimiento Sodimac Home center.

Actualmente, la Red MTS está compuesta por 40 empresarios ferreteros, los cuales ofrecen un amplio mix de productos a precios altamente competitivos, además de contar con un alto grado de especialización en productos, soluciones y altos niveles de servicios al cliente. Hoy en dia, cuenta con más de 100 puntos de venta a nivel nacional, lo que equivale a más de 440.000 metros cuadrados de superficie de ventas. Un grupo que sigue renovando y ampliando nuevos y novedosos conceptos comerciales.

Uno de los proyectos más interesantes que he realizado fue con uno de sus socios, Ferretería Camarena en Melipilla, una ciudad satélite a 60 minutos de la gran ciudad de Santiago. A pesar de ser una ciudad relativamente pequeña con solo 97,000 habitantes, incluyendo sus comunas integradas, es un lugar donde muchos santiaguinos tienen sus casas de campo para descansar los fines de semana, además de ser un paso casi obligado para viajar a las costas del mar pacifico.

Lo primero que hicimos fue levantar geográficamente la competencia y realizamos una encuesta en la ciudad para saber donde estaba comprando la gente, así fue que supimos que más del 60% de sus habitantes compraban sus productos de construcción y remodelación en la ciudad de Santiago, específicamente en el Sodimac Home center, en la entrada de Santiago.

Esta Ferretería que se mantuvo sin hacer cambios por más de 50 años, no vendía lo suficiente tomando en cuenta el potencial que había en la zona, hasta que un dia, su dueño José Vicente y su hermana Mary (segunda generación) decidieron levantar una muralla contra la competencia y darle un vuelco total al negocio. Fue así, que comprando unos terrenos aledaños a la propiedad se inicio la nueva imagen de la ferretería que hoy en dia es una de las mejores de Chile y Latinoamérica.

La idea principal era ampliar la sala de venta donde pudiéramos lograr un cambio a autoservicio comunicado internamente con un patio de productos de construcción para darle a la ciudad una nueva y ampliada oferta de productos, siempre utilizando un proceso de atención personalizada, para este efecto fue muy importante mantener un mostrador, pero en este caso lo pusimos al final de la tienda.

Esta nueva tienda sin duda alguna le puso una barrera a la competencia, especialmente a Sodimac que anduvo en muchas ocasiones, buscando terrenos cerca de ellos. Yo no creo que en estos momentos Sodimac tenga intención de competir en esa ciudad gracias a la renovada imagen de la Ferretería Camarena y el respaldo de el conglomerado de compras MTS.

Esta empresa familiar esta facturando más del doble desde que reinauguro su nuevo formato a a principios del 2008, y esto, sin contar con los puntos adicionales que está haciendo en los márgenes brutos debido a la ampliación acertada del mix de productos.

Hace unos días publiqué el testimonio de el señor Jose Vicente Camarena donde expresa su satisfacción con los resultados de los trabajos que hicimos juntos.

Como siempre, sus comentarios y preguntas son bienvenidos. Puede preguntarme sobre este artículo en mi página de contacto.

Testimonio de el señor Jose Vicente Camarena:

Contar con la asesoría de un experto en Retail nos confrontó a decisiones radicales.  El trabajo bien logrado con el cambio de formato se tradujo en una natural expansión y crecimiento que ha llevado a Camarena S.A.  Nos ayudo  a concretar  nuevas y mejores oportunidades de negocios. Una experiencia positiva para un cambio efectivo y rentable.

José Vicente Camarena
Ferreterías Camarena
Grupo MTS, Chile

Mas de 5,000 ferreteros cerraron sus puertas en Chile en los últimos de 10 años. Ahora la historia se repite en México, Perú, Colombia y muy pronto en Centroamérica.

En 1988 nace su primera tienda en Chile: Sodimac Homecenter, un novedoso formato de 10,000 m2 que basa su forma de venta por autoservicio en productos relacionados con la construcción, remodelación y decoración. Después de crecer aceleradamente y captando casi el 40% del mercado chileno con mas de 70 tiendas a nivel nacional, montan la plataforma financiera para garantizar el crecimiento en la región latinoamericana.

Hoy en día, este gigante cuenta con más de 70 locales en Chile, 20 en Colombia, 15 en Perú y 3 en Argentina. Sus ventas superan los 1.500 millones de dólares. Chile, es una plaza relativamente pequeña que comienza a agotarse; con solo 16 millones de habitantes, existen más de 100 Formatos estilo Home center de 10,000 m2, es decir uno por cada 160,000 habitantes.

En Colombia cuentan con 19 tiendas abiertas de la mano con la familia Corona. En Perú hay 13, ahí han explotado la fórmula ganadora del formato Homecenter de manera individual, enfrentándose al poderoso Ace Homecenter, líder en el mercado peruano.

México y Centroamérica, representan el mayor atractivo de Latinoamérica para Sodimac; con mas de 103 millones de habitantes solo en México y el segundo ingreso per cápita más alto del continente (después de Chile), además tiene como principal gancho para Sodimac la presencia deHome Depot, cadena ante la cual ya se enfrentaron y vencieron en Chile, que no sólo lideró las ventas, sino que además extraditó a Home Depot a los Estados Unidos.

Por ahora, el mayor crecimiento lo tienen en Colombia de la mano con sus socios Corona, están abriendo tiendas a ritmos agigantados ahora que Easy, otro Homecenter de origen Argentino-Chileno recién abrió sus primeros 3 locales en Bogotá.

Las ferreterías seguirán existiendo en nuestros países, pero muchos de nosotros necesitamos hacer cambios importantes para renovar nuestros negocios. A través de programas de mejoramiento físico de las propiedades, definición de nuestra oferta de productos y una mejora en los servicios al cliente , podemos enfrentar sin problemas a estos gigantes de la industria.

En el año 2007, nos contacto un importante proveedor de productos ferreteros en Colombia para definir un plan de ayuda para sus clientes ferreteros ya que la agresiva expansión de Sodimac Home Center en Colombia estaba afectando su cartera de clientes de más de 40 años. La idea era desarrollar un programa para profesionalizar el mercado ferretero nacional y crear un plan de fidelidad con sus clientes.

Viajamos a Chile para que el gerente general de esta empresa conociera el competitivo mercado chileno y a las grandes cadenas ferreteras que se formaron en Chile para enfrentar al gran Sodimac. Cadenas como MTS y Chilemat, que hoy representan un importante porcentaje del mercado y que se fortalecieron de tal forma que sus ferreterías representan importantes puntos de compra y hoy, compran a los mismos precios que las grandes superficies.

Con un ambicioso plan de contar con 300 ferreterías afiliadas en el 2011, se forma el Club Punto Dynamico como una alternativa prometedora para los pequeños y medianos negocios del sector. La visión de su gerente general:

Hay que profesionalizar el mercado ferretero , para que las ferreterías le puedan hacer contrapeso a las grandes superficies.

Hace 5 años existían 16.000 ferreterías en Colombia; sin embargo, hoy están por el orden de las 12.500. El hecho de llevar varias décadas en el mercado no es garantía para la permanencia en el tiempo. Con la llegada de las grandes superficies, el mercado cambió: los consumidores migraron hacia puntos más enfocados en el mercadeo hacia el consumidor y las ferreterías pequeñas no pudieron competir contra los precios, el servicio y el mercadeo de estas grandes cadenas. Como resultado ferreterías de gran tradición en el país están cerrando o buscando alternativas para permanecer en el mercado.

El desafío de formar un Club ferretero fue crear un modelo para que la pequeña ferretería sea mas competitiva para el mercado actual. La respuesta ha sido la creación de una cadena nacional de ferreterías, identificada con el nombre de Club Punto Dynamico. De esta manera, los ferreteros, sin dejar de ser los propietarios de su negocio, acceden a la oportunidad de negociar en cadena, contar con servicios adicionales y recibir capacitación especializada.

El club ferretero le entrega 5 grandes beneficios a los inscritos en el programa

• Economías de escala, precios especiales, préstamos a largo plazo, rebates por compras entre otros beneficios de comprar como grupo

• Rediseño de la ferretería, realizando un completo análisis comercial del punto de venta se les entrega una propuesta interior de rediseño para una mejor utilización de los espacios, así como también una propuesta de fachada externa.

• Sistematización de la ferretería, se les entrega un software especializado para la administración de sus negocios.

• Publicidad corporativa masiva, utilizando todos los afiliados en cada ciudad se les proporciona publicidad en medios masivos, como prensa, radio y un pagina web.

• Escuela ferretera, constantes capacitaciones en mercadeo, temas legales, cursos de Excel, y todo lo necesario para estar al dia y con el ritmo del mercado

En la Parte 2 de esta serie sobre Club Ferretero, continuaré hablando (escribiendo) sobre las ventajas de formar un club ferretero y detalles sobre el impacto del mismo en los negocios de algunos de mis clientes.

To be continued…

José Luis Restrepo Rendon escribe:

En mi calidad de empresario y administrador de empresa en Colombia, me permito dar fe acerca del trabajo que ha desarrollado el señor Jorge Sans con las compañías que presido y del cual puedo testimoniar que ha representado para nosotros una muy afortunada experiencia, pues con Jorge comenzamos un proyecto muy ambicioso en nuestro país como era el de montar un club de compras ferretero y el cual  es hoy un rotundo éxito gracias al apoyo, compromiso e inigualable conocimiento que el Sr. Jorge Sans nos ha aportado.

Las calidades de Jorge se circunscriben no solo al plano profesional, pues en lo personal lo distingue su honestidad, compromiso y lealtad, entre muchas otras cualidades que dé él un hombre integro y competente que cualquier componía en el mundo desearía tener entre sus filas.

José Luis Restrepo Rendón
Gerente General
Empresas DYNA

¡Gracias José por tu testimonio!

Home Depot de los EEUU es uno de los retailers mas grandes del mundo con ventas anuales de 60 billones de dólares y más de 2,200 tiendas a nivel internacional. Este gigante ya está operando más de 70 tiendas en México desde su llegada en el 2004. A diferencia de otros países, ellos compraron la cadena Total Home de Monterrey para luego expandir su cadena con la compra de HomeMart, una cadena estilo Home Center con 24 locales de 8,000 m2 a nivel nacional.

Home Depot fue fundada en 1978, desde entonces, la empresa cambió la forma de comercializar herramientas e insumos para la construcción, remodelación y decoración del hogar, creando el concepto “Hágalo usted mismo”. También ha hecho una fuerte campaña para que las mujeres utilicen herramientas y productos relacionados para realizar trabajos en sus hogares.

Home Depot cuenta con más de 7,000 empleados en México y está creciendo a una tasa del 10% interanual. Poco a poco se está ganando la confianza de los clientes a través de sus campañas de ayuda a la comunidad, reconstruyendo campos de futbol, parques para niños (KaBOOM), becas para estudiantes y otros muchos proyectos de ayuda que presta constantemente a las comunidades de las distintas ciudades donde están presentes.

Nosotros como ferreteros de nuestras ciudades, hemos atendido a nuestros clientes por varios años, sin grandes competencias, esto nos ha permitido seguir trabajando con las mismas normas de servicio que hemos utilizado durante años, es decir sin hacer muchos de los cambios que hoy en dia exigen muchos de los consumidores.

Es importante entender cuales cambios debemos hacer y como debemos renovar nuestra forma de trabajar para que los nuevos consumidores nos sigan viendo como una alternativa viable donde poder seguir adquiriendo los productos y servicios que nuestro hogar necesita.

Mis clientes entienden que estos cambios son importantes y deben ser implementados de inmediato. La meta no es mantener a sus clientes actuales, sino crecer en las comunidades donde participan.

Después de 20 años viajando por el mundo y trabajando como asesor de unos cuantos cientos de ferreteros y de tiendas estilos Home center, es tiempo de contar mis experiencias y compartirlas con todos ustedes.

La desorganización y la poca planificación en nuestras ferreterías nos obligan a ser esclavos de nuestros negocios, es por esto que estamos todos los días enredados en la trampa de la actividad.

Como le digo a mis clientes, parecemos bomberos: estamos apagando incendios todo el día. El humo generado por esta malas prácticas no nos dejan ver más allá del negocio y nos impide estructurar estrategias que nos permitan crecer.

Mi pagina web-blog, aparte de importantes artículos sobre la industria ferretera, explicara de una forma simple y amena las mejores prácticas que podemos utilizar para mejorar integralmente nuestros negocios; como realizar las mejores técnicas de rediseños de nuestras tiendas, como aumentar el trafico de clientes, como lograr mejores exhibiciones, entre otras acciones operativas y comerciales que nos permitan lograr incrementos constantes en nuestras ventas.

Uno de los grandes problemas de las ferreterías en nuestros países en desarrollo, es la subsistencia en el mercado. Uno de esos problemas se genera por la falta de sucesiones, y otro, por la llegada de las grandes superficies como Home Depot en México o como Sodimac en Chile, Argentina, Perú y Colombia, que a pasos agigantados nos están quitando poco a poco a nuestros clientes.

Esto pasó en Chile a partir de los años 1995, donde durante 10 años, más de 5,000 ferreteros tuvieron que cerrar sus negocios por no haber iniciado los cambios que se necesitaban para enfrentar a las grandes superficies, esto mismo está pasando en México con Home Depot y en Colombia y Perú con Sodimas. Además tenemos a otro grande de Venezuela, llamado EPA que está creciendo en Centroamérica, con tiendas en Costa Rica y pronto en el Salvador.

La idea de este blog y con mis experiencias de haber trabajo en grandes formatos, es que ustedes a través de las diferentes publicaciones que iré incorporando, puedan implementar en sus negocios las mismas técnicas comerciales que utilizan las grandes superficies para ser exitosos sin invertir grandes sumas de dinero.

Espero que este nuevo Blog les sirva, ya que lo llenaré de experiencias reales de ejecuciones exitosas. Muchos de mis clientes han logrado triplicar sus ventas, utilizando los más simples modelos de reingeniería que los negocios ferreteros deben seguir para continuar sirviendo sus mercados. Hagamos del mercado ferretero un negocio que perdure en el tiempo y que siga siendo una buena opción de compra para los consumidores de nuestros productos.

Sus preguntas y comentarios son bienvenidos,